Consideraciones para mejorar sus propuestas a licitaciones de gobierno


El gobierno, al igual que cualquier empresa privada, tiene necesidades que exceden su rango de acción, el cual es más administrativo que ejecutor. 

Es por ésto que abre periódicamente abre nuevos concursos para nuevos ciclos de contratos de todos los servicios que requiere para operar, desde proveeduría de limpieza en oficinas, mobiliario, hasta los grandes proyectos urbanos, como lo son la construcción de puentes y hospitales.



En proyectos de vivienda, las empresas constructoras hacen su mejor esfuerzo por ofrecer la mejor propuesta de proyecto para conseguir los contratos, que en su preparación para ganar implica

  • Tener un conocimiento profundo del proceso, tanto de tiempos para presentar, formatos y justificación financiera para cumplir con todos los requisitos de la convocatoria, y así pasar los filtros iniciales.
a)Entender claramente objeto general de la licitación, alcances, fechas importantes de
cumplimiento.
b)Identificar requerimientos técnicos y económicos.
c)Conocer y aplicar los requisitos legales y administrativos.
d)Estar al pendiente de factores que provoquen sanciones.  e)Conocer y utilizar formatos comunes.
f)Saber preparar anexos que sustenten la propuesta.

Algunas empresas optan por contar con asesores legales y financieros para pulimentar según el criterio con el que será evaluado.

  • Lo barato cuesta caro. Los concursos dejarían de ser negocio cuando bajamos costos con tal de ganar, poniendo en riesgo los sueldos de tus trabajadores y el margen de utilidad. Sí debe de hacerse un esfuerzo exhaustivo para encontrar materiales y condiciones de costos competitivos, pero es importante subrayar que el criterio de los evaluadores no está concentrado en hallar lo más barato, sino lo mejor en cuanto a calidad y precio justo. Usualmente podemos encontrar buenas oportunidades para optimizar costos al considerar materiales, técnicas y productos de reciente generación, que igualen o superen las especificaciones del proyecto con menos recursos.
  • Conocer el mercado. También en el ambiente gubernamental operan las condiciones de mercado, con clientes en distintas instancias y regiones, de alcance municipal a federal. Tome un tiempo para analizar a los postulantes recurrentes que son su competencia, los rangos de precios que se han manejado en pasadas licitaciones y sobre todo conozca a su cliente, los funcionarios públicos que estarán involucrados e intuir sus criterios para tomar decisiones.     

  • Saber venderse. En ésto está qué tan persuasivo puede ser para presentar sus previos trabajos y el por qué es la opción idónea para el concurso en cuestión. Algunos concursos pueden incluso solicitar evidencia financiera de trabajos pasados para comprobar que es una empresa genuina y que es capaz de proveer el producto o servicio solicitado.
  • Aterrizar el proyecto. Similar al punto anterior, una propuesta convincente deberá decir en forma clara y concisa el cómo va a cubrir las necesidades presentadas en la convocatoria y un esquema de cuándo se realizará el trabajo, con datos duros de costos y tiempos.
  • Rapidez. No hay que confiarse de fechas límite, mientras más pronto puedas armar y enviar una propuesta sólida, mejor. Igualmente estar alerta para hacer ajustes al momento por cualquier cambio a la convocatoria o enmiendas y adiciones necesarias en la documentación.    


Roma no se hizo en un día; es importante ir creando un historial de trabajo como proveedor en sus bases de datos, con buen término de trabajos pequeños que posteriormente nos lleven a contratos mayores.

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